(2022년 6월 16일, 서울) 삼성동 코엑스에서 열린 국내 최대 규모 글로벌 스타트업 컨퍼런스 ‘NextRise 2022, Seoul’에서 넥스트챕터의 이상윤 브랜드인수본부장이 국내 대표 브랜드 애그리게이터로서, ‘A Panel Discussion with Brand Aggregators’에 참석하였습니다. 이 날 패널 디스커션에는 미국 시장 최대규모 브랜드 애그리게이터 Thrasio의 Jim Mann, 동남아 시장 기반의 브랜드 애그리게이터 UNA Brands의 Luke Ong이 참석하였으며, 글로벌 이커머스 컨설팅 회사인 ESCALA의 Yoni Kozminski가 모더레이터로서 토론을 진행하였습니다.
국내외 대표 브랜드 애그리게이터들이 한 곳에 모여 공개적으로 의견을 나눈 것은 처음이었던 만큼, 의미있는 자리였습니다. 아쉽게도 현장 참석을 놓치신 분들을 위해, 패널 디스커션에서 다루어진 이야기들에 대해 간략하게 요약 및 재구성하여 공유하고자 합니다.
최근 금리 상승, 인플레이션 등 거시적 시장 환경 변화가 스타트업들에게 큰 영향을 미치고 있는데
브랜드 애그리게이터 뿐만 아니라 모든 테크 스타트업들이 겪는 문제입니다. 그동안의 투자 시장이 외형적인 성장과 스토리를 중시하였다면, 앞으로 한동안 이익과 현금 창출 능력이 중요한 시장이 될 것 같습니다. Thrasio 도 이러한 상황에 맞추어 브랜드 인수 속도를 늦추고 기존에 인수한 브랜드들의 운영 최적화에 집중하고 있습니다. 조금 더 빠르게 성장하는 카테고리에 집중하는 전략도 의미가 있다고 봅니다.
아울러 브랜드 애그리게이터 입장에서는 오히려 기회가 되는 부분도 있습니다. 팬더믹 기간 동안 (특히 미국) 이커머스 시장은 굉장한 호황을 누렸고, 중소 브랜드들 또한 크게 성장하였습니다. 그러나 최근 앤더믹, 그리고 거시적 시장 환경 변화로 인해 중소 브랜드들의 성장 속도가 둔화되며 브랜드 인수 시 가치가 조정되는 것으로 보입니다. 브랜드 애그리게이터들이 인수 속도를 늦춘 것도 매수자 측 경쟁을 줄여 인수 가치가 조정되는 요인입니다.
이러한 거시 환경 변화 속에서 브랜드 사업을 하는 사람들이 더 신경써야 할 것은 무엇인가
조금 원론적인 이야기지만 브랜드 그 자체입니다. 사람들이 더 많이 인지하고, 좋아하는 브랜드가 힘든 시기를 버티고 오래 살아남을 것이라고 생각합니다. 이를 위해서는 좋은 제품을 만들어야겠죠. 소비자들이 사랑하는 제품을 제공하는 브랜드라면 원가 인상이나 공급망 위기 등의 문제들도 잘 버틸 수 있다고 믿습니다.
브랜드 사업을 하다보면 지나치게 유통 및 마케팅에만 신경을 쏟는 경우들이 많습니다. 즉각적인 효과가 나타나기 때문입니다. 하지만 결국 본질은 제품입니다. 소비자 중심의 마인드셋을 잃지 않고 브랜드가 소비자에게 약속하는 가치를 잘 전달할 수 있는 제품을 만들고 끊임없이 개선해나가는 것이 중요합니다.
브랜드 애그리게이터와 같이 빠르게 성장하는 스타트업들에게 가장 중요한 것은 무엇이라고 생각하는가
좋은 팀을 만드는 것입니다. 스타트업의 성장 단계에 따라 적합한 인재상이 있다고 생각합니다. 초기에는 화려한 이력서를 가진 프로페셔널들 보다는, 손에 흙을 묻힐 준비가 되어 있는 ‘스트리트 파이터’ 기질의 인재들이 더 적합합니다. 어떤 문제든 해결하고자 하는 자세가 되어 있는, 실행력 강한 사람들이죠. 하지만 회사가 어느 정도 규모에 도달하고 나면 ‘회사’로서 이를 감당할 수 있는 시스템을 갖추어 나가는 것이 중요합니다. 좀 더 풍부한 경험을 갖춘 인재들이 필요해지는 시점이지요. 시기에 맞는 적합한 인재들을 모시되, 이들 간의 균형과 시너지까지도 고려하는 것이 중요하겠습니다.
하지만 매우 빠른 성장에 대해서는 어떤 시스템과 프로세스도 완벽히 대응해내지는 못합니다. 결국 이를 감당하기 위해서는 강력한 기업 문화와 좋은 사람이 필요합니다. 반면, 팬더믹 기간에 빠르게 성장한 스타트업들은 원격 채용, 원격 근무를 오래 하는 과정에서 강력한 기업 문화를 구축함에 있어 다소 어려움을 겪었던 것 같아 아쉽습니다.
브랜드 애그리게이터들은 브랜드를 인수하여 성장시키는 사업을 하는 만큼, 다른 스타트업들 이상으로 좋은 팀을 만드는 것이 중요하다고 생각합니다. 인수 후 브랜드의 유의미한 성장을 만들어낼 수 있어야 하며, 이를 위해서는 각 영역의 전문성과 더불어 강한 실행력이 필요합니다.
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